01.12.2007 | Patientenkommunikation

Wie können Sie optimal und professionell auf Einwände von Patienten reagieren?

Gerade in der heutigen Zeit, in der Ihre Patienten mehr und mehr dazu aufgefordert werden, alles kritisch zu hinterfragen und zu vergleichen, haben Sie vermehrt mit Einwänden zu tun. Einerseits möchten Sie den „mündigen“ Patienten, andererseits scheuen Sie sich vor den eventuell auftretenden Fragen – insbesondere bei Preisgesprächen.  

Wenn der Patient sagt „Das ist aber teuer“ – empfinden Sie dies nicht häufig als Vorwurf? Der Einwand „Das lohnt sich doch für mich nicht mehr!“ lässt Sie oft ergebnislos nach einer passenden Antwort suchen. Die Äußerung „Ich putze meine Zähne doch regelmäßig, da brauche ich keine professionelle Zahnreinigung“ entmutigt Sie und lässt zusätzlich an der eigenen Beratungsqualität zweifeln.  

Das muss nicht sein! Dies ist einfach die Sichtweise Ihres Patienten, mehr nicht. Ihre Aufgabe ist es, ihn so zu informieren, dass er seine Sichtweise aufgrund Ihrer Information ändern kann. Das heißt nicht immer, dass die Entscheidung sofort fällt, doch Ihre Bemühungen um eine gute Beratung sollten Sie nie aufgeben.  

Patienten durch die „gleiche Blickrichtung“ gewinnen