01.10.2009 | Patientenkommunikation

So können Sie Ihre Preise für Privatleistungen erfolgreich kommunizieren!

Wo sich Allgemeinmediziner häufig noch auf Neuland befinden, haben Zahnarztpraxen einen großen Vorsprung: beim Anbieten und aktiven Kommunizieren von Privatleistungen. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten ist eine hohe Kompetenz und gutes Einfühlungsvermögen eine wichtige Voraussetzung, ein Preisgespräch auch zu einem erfolgreichen Abschluss führen zu können. Dabei geht es in erster Linie um die Privatleistungen für gesetzlich Versicherte - jedoch auch um privat versicherte Patienten, da ein großer Teil von ihnen einen Selbstbehalt hat und deshalb über die Preise genau informiert sein möchte.  

Preisgespräche als Aufgabe für das gesamte Team

Oft sprechen die Behandler nicht gern über Preise. Dies ist aber nicht zwingend als Schwachstelle in der Praxis zu sehen, denn die Aufgabe kann wunderbar vom Team übernommen werden. Ein wichtiger Aspekt, der das noch unterstreicht: Das Preisgespräch zwischen einer Mitarbeiterin und dem Patienten findet auf einer anderen Ebene statt als das Gespräch zwischen Behandler und Patient.  

Oft scheut der Patient davor zurück, noch einmal genauer nachzufragen, und so werden vom Behandler ausgesprochene Empfehlungen und Angebote von ihm „abgenickt“, obwohl er diese nicht wirklich wünscht. Mögliche Konsequenz: Später wird dann der vereinbarte Termin abgesagt oder die Rechnung nicht korrekt beglichen.  

Praxistipp

Zunächst sollten Sie sich im Team zusammensetzen und Ihre Leistungen - wie zum Beispiel die professionelle Zahnreinigung, Füllungsalternativen usw. - klar aufschlüsseln und die Preise zuordnen. So schaffen Sie die Grundvoraussetzung dafür, dass Sie persönlich hinter Ihren Preisen und Leistungen stehen und diese guten Gewissens empfehlen können. Das spürt der Patient, und es erleichtert sowohl Ihnen die Beratung als auch dem Patienten die Entscheidung.  

Wichtig: Es sollte auch bei einer Mehrbehandlerpraxis unter den Behandlern Einigkeit über die jeweiligen Preise bestehen. Ansonsten sind Probleme vorprogrammiert, da sich die Patienten oft kennen und sich dann auch über die Preise unterhalten.  

Sprechen Sie die Sprache des Patienten

Die Entscheidungen fallen oft zuhause. Deshalb drücken Sie sich so aus, dass der Patient Sie versteht und das Gehörte zuhause wiederholen kann. Mit der Frage „Haben Sie alles verstanden?“ oder „Ist soweit alles klar?“ wissen Sie nicht, was der Patient wirklich verstanden hat, auch wenn er mit „ja“ antwortet. Deshalb sollten Sie das Gespräch so führen, dass auch Ihr Patient häufig zu Wort kommt und das Gehörte mit seinen Worten wiederholen kann.