· Fachbeitrag · Patientenberatung
IGeL anbieten: Die innere Einstellung finden
von Mihrican Özdem, Diplompsychologin, Landau
| Sie sollen IGeL anbieten, haben aber Angst vor der „Verkäuferrolle?“ Wenn Sie und Ihre Vorgesetzten von den Leistungen überzeugt sind, dann sollten Sie Ihre Abneigung hinterfragen. Denn: Ihre Patienten haben ein Recht auf Information! |
Werfen Sie Ihre Bedenken über Bord!
Machen Sie sich zunächst klar, dass Sie nicht dafür verantwortlich sind, welche Kosten die Krankenkassen übernehmen und welche nicht. Das ist Gesundheitspolitik und Sie haben sie nicht gemacht. Im gegebenen Moment ist nur eines wichtig: Es gibt eine Behandlung, die Ihrer Meinung nach Ihrem Patienten helfen kann und Ihr Patient sollte davon erfahren.
MERKE | Stellen Sie sich vor, bei Ihnen wird eine Krankheit erkannt, die mit einer IGeL nicht fortgeschritten wäre oder deren Symptome eine IGeL gelindert hätte, aber niemand hat Sie darauf hingewiesen, dass es diese Option gibt. Würden Sie sich nicht wünschen, dass es anders gelaufen wäre? |
Sie haben für den Patienten wertvolle Informationen
Viele MFA bieten nicht gern IGeL an, weil sie irrtümlich annehmen, dass die Patienten keine Leistungen wollen, die sie selbst bezahlen müssen. Sicher würden es Patienten lieber sehen, dass die Krankenkasse alles übernimmt. Das heißt aber nicht, dass sie auf Information verzichten wollen. Viele Patienten sind offen für Alternativen und wägen ab, ob sie sie in Anspruch nehmen wollen oder können. Die notwendige Information dafür erhalten sie von Ihnen.
Nehmen Sie ein „Nein“ nicht persönlich!
Der Weg zum Erfolg ist mit Misserfolgen gepflastert: Bei Patienten, die das Angebot ablehnen, vielleicht sogar darauf erbost reagieren, müssen keine Überzeugungsarbeit leisten. Sie sollen nicht missionieren, sondern nur ein Angebot machen.
PRAXISHINWEIS | Zeigen Sie dem Patienten Verständnis und akzeptieren Sie ein Nein, das keiner weiteren Diskussion bedarf. Bedenken Sie auch, dass Ihr Patient nicht auf Sie persönlich reagiert, sondern auf die Gesundheitspolitik oder auf die Praxis allgemein. |
Verkaufen ist nicht unmoralisch
Viele MFA haben Angst vor der „Verkäuferrolle“. Das liegt vor allem am Klischee des Verkäufers, der den Kunden penetrant zum Kauf eines nicht benötigten Produkts überredet. Erfolgreiches Verkaufen hat mit diesem Klischee nichts zu tun: Ein guter Verkäufer kann vor allem zuhören und beraten. Eine Leistung, von deren Qualität und deren Nutzen für den Patienten Sie voll überzeugt sind, können Sie daher mit gutem Gewissen anbieten.
