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·Fachbeitrag ·GW-Handel

Sicher und erfolgreich via Internet handeln - Teil II

von Steffen Höschler, Key Account Management Kfz-Gewerbe, DEKRA Automobil GmbH, Stuttgart, und Rechtsanwalt Joachim Otting, Hünxe

| Die Anbahnung von GW-Geschäften im Internet und sogar der Verkauf auf diesem Weg ohne „Augenkontakt“ bei Vertragsabschluss gehören heute zum Alltag in der Kfz-Branche. Doch dieses Geschäft ist gespickt mit rechtlichen Risiken, und es gilt, eine Reihe praktischer Anforderungen zu erfüllen, um diesen Vertriebskanal erfolgreich zu nutzen. Unsere Beitragsserie macht Sie fit für dieses Geschäft. In dieser Ausgabe erfahren Sie, worauf es bei Ihrem Annoncen-Text ankommt, wie Sie die Preise für Ihre Fahrzeuge gestalten und auf E-Mails potenzieller Kunden richtig reagieren. |

Fahrzeuginformationen im Annoncen-Text

Viele Händler favorisieren für die Eingabe der Fahrzeugangebote in die Gebrauchtwagenbörsen die elektronische Importschnittstelle. So werden die Fahrzeugdaten aus dem hauseigenen Dealer Management System automatisch überspielt. Weil dieser Weg insbesondere bei größeren Beständen sehr komfortabel ist, ist er entsprechend beliebt. Aber der Teufel liegt hier im Detail der Datenqualität. Manchmal beginnt das Problem schon beim hauseigenen Verwaltungsprogramm.

 

Zu viele Daten und nicht sinnvoll sortiert

Häufig werden die Daten aus einem Bewertungssystem übernommen. Dann stehen unsagbar viele Informationen zu diesem Fahrzeug zur Verfügung: Batterie 400A (88Ah), Doppelton-Signalhorn oder veloutierter Vlies-Bodenbelag. Die werden dann auch in das Gebrauchtwagen-Inserat übertragen. Die Frage stellt sich: Ist das kaufentscheidend oder „erdrückt“ die Informationsflut den potenziellen Käufer?

 

Wenn die Ausstattungsinformationen dann auch noch nach Alphabet geordnet werden, steht der selbstverständliche „Außenspiegel rechts, konvex, von innen einstellbar“ ganz vorn, das viele Käufer aber nun wirklich interessierende „Xenonlicht“ ganz am Ende. Oder kurz vor dem Ende, wenn es noch eine „Zugvorrichtung für Anhänger“ gibt, die ja durchaus eine entscheidendes Kriterium für den Kauf sein kann.

 

Welches ist nun die richtige Art der Gestaltung?

Den einen Königsweg für die richtige Gestaltung des Annoncen-Textes gibt es nicht. Der „Normalzustand“ der Fahrzeugpräsentation in den Online-Börsen ist: Ein Auto ist gelistet wie das andere, oft herrscht gähnende Langeweile.

 

Doch es geht auch anders. Allerdings ist Kreativität gefragt. Und die kann nur derjenige entfalten, der seine Fahrzeuge per Hand einstellt. Dazu ein kleines Beispiel:

 

  • Beispiel

„Ich bin ein Skoda Octavia, und wurde im Mai 2008 in Mladá Boleslav geboren (Baudatum). Das erste Mal richtig auf die Straße durfte ich dann am 28.10.2008 (Tag der ersten Zulassung). Das Fahren gelernt habe ich immer mit dem gleichen Fahrer (Anzahl Vorbesitzer). Er hat mich ordentlich erzogen und stets daran gedacht, dass ich die richtige Betreuung und Pflege bekam. Das sieht man mir an, und es ist alles dokumentiert. Wollen wir uns kennen lernen? Ich freue mich drauf.“

WICHTIG | Sich immer wieder neue Geschichtchen auszudenken, ist zweifellos anspruchsvoll. Doch ist das ein denkbarer Weg von der tristen Sachlichkeit hin zur Emotionalität. Der Interessent wird schmunzeln, der Aufmerksamkeitswert der Offerte ist groß.

 

In die gleiche Richtung, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer zu steigern, zielen die prominenten Werbeplätze in den Börsen. Die kosten zweifellos mehr Geld als die Standardpräsentation in der Ergebnisliste. Doch es ist erwiesen: Hebt man ein Angebot in der Liste hervor, verführt das den Interessenten dazu, dieses Auto anzuklicken und näher zu betrachten. Die harten Fakten aus langen Listen mögen im B2B-Geschäft ausreichen, für die emotionale Ansprache des Endkunden darf es aber durchaus etwas mehr sein.

 

Rechtliche Aspekte zum Annoncentext

Hier gilt das Gleiche, wie im Teil I der Beitragsserie zu den Fotos erläutert: Auf dem Weg über § 434 Abs. 1 Satz 3 BGB werden alle öffentlichen Äußerungen des Verkäufers hinsichtlich des Fahrzeugs zum Vertragsbestandteil, wenn sie nicht vor Vertragsabschluss widerrufen werden (OLG Brandenburg, Urteil vom 27.6.2006, Az: 5 U 161/05; Abruf-Nr. 062331, AG Aachen, Urteil vom 7.9.2004, Az: 10 C 665/03; Abruf-Nr. 112290).

 

Praxishinweis |

Gleichen Sie Annonce und Fahrzeug bei Vertragsschluss noch einmal miteinander ab. Sie minimieren so das Risiko, in der Anzeige eine Beschaffenheit beschrieben und zugesichert zu haben, die das Fahrzeug möglicherweise gar nicht hat. Wird nämlich im Annoncentext irrtümlich ein Ausstattungsmerkmal erwähnt, das tatsächlich nicht vorhanden ist, genügt es nicht, dass es im Vertrag nicht notiert ist. Es wird automatisch zum Vertragsbestandteil, wenn nicht im Kaufvertrag oder beweisbar (!) anderweitig klargestellt wurde, dass das Merkmal nicht vorhanden ist.

Eine entsprechende Formulierung auf der verbindlichen Bestellung könnte lauten:

Musterformulierung?/ Ausschluss von Ausstattungsmerkmalen

Abweichend von der Annonce/von den Bildern ist das Ausstattungsmerkmal … tatsächlich im oder am Fahrzeug nicht vorhanden.

Preisgestaltung oder der „Wahnsinn Seite eins“

Das Internet hat eine bis dahin nie gekannte Preistransparenz geschaffen. Sie geht weit über den örtlichen Markt hinaus. Gleichzeitig sind die GW-Börsen regelmäßig in der Weise voreingestellt, dass das billigste Fahrzeug „oben“ steht. Eine Bildschirmseite zeigt eine überschaubare Anzahl von Angeboten. Wer auf der ersten Seite und dort im oberen Bereich steht, bekommt wohl die meiste Aufmerksamkeit.

 

Das verführt zu einer unseriösen Preisgestaltung. Mancher nennt nur einen unrealistischen Grundpreis, der mit dem gezeigten Fahrzeug rein gar nichts zu tun hat. Im Annoncentext werden die verbauten Extras genannt, irgendwo im Text steht dann auch der Endpreis. Ganz unabhängig von den unten dargestellten rechtlichen Aspekten solcher wettbewerbswidriger Täuschung fühlt sich der Interessent verschaukelt. Das ist keine gute Basis für ein glückendes Geschäft.

 

Man muss sich auch die Frage stellen: Ist es immer zwingend oder gar nur sinnvoll, das deutschlandweit billigste Fahrzeug im Angebot zu haben? Jedenfalls, wenn das Internet nicht der ausschließliche Vertriebsweg, sondern die Ergänzung zum lokalen Markt ist, gilt: Ein Auto, das gerade erst ganz frisch in Zahlung genommen wurde und für das es erfahrungsgemäß eine lokale Nachfrage gibt, muss nicht vom ersten Tag an der Preisbrecher in allen Gebrauchtwagenbörsen sein.

  • Beispiele
  • Ein Cabrio wird im Herbst kaum schneller verkauft, wenn es auf Platz eins aller Suchergebnislisten steht. Hier muss man nach wie vor auch Geduld und das Gespür für den richtigen Zeitpunkt haben.
  • Andererseits sollte ein langweiliges Durchschnittsauto, das eine kritische und strategisch festgelegte Standzeit erreicht hat, unbedingt auf den Suchergebnislisten unter den TOP TEN gefunden werden.

Die rechtlichen Aspekte der Preisdarstellung

Wettbewerbsrechtlich gilt auf Grundlage der Preisangabenverordnung eindeutig: Der Endpreis muss der Blickfangpreis sein. Preisstripping ist unzulässig und vom Wettbewerber mittels Abmahnung und Unterlassungsklage angreifbar.

 

Beim Neuwagen müssen auch die Überführungskosten in den Blickfangpreis eingerechnet sein, wenn sie obligatorisch sind (Oberlandesgericht [OLG] Düsseldorf, Urteil vom 11.9.2007, Az: I -20 U 71/07; Abruf-Nr. 091295). Im Urteil heißt es dazu wörtlich und auf alle anderen Preisbausteine, die nicht „abwählbar“ sind, übertragbar:

 

„Befindet sich der Preisbestandteil ,Überführungskosten‘ an verdeckter Stelle unter einer Überschrift, unter der der Verbraucher lediglich eine Beschreibung des Kaufgegenstandes erwartet, nicht aber mit einer Preisangabe rechnet, wird er nicht zuverlässig wahrgenommen. Dadurch wird die durch die Preisangabenverordnung geschützte Möglichkeit des Preisvergleichs erheblich erschwert.“

 

Ebenso unseriös wie unzulässig ist es, den Nettopreis, also den Preis ohne Mehrwertsteuer, anzugeben, wenn auch eine Bereitschaft besteht, das Fahrzeug durchaus an privat zu verkaufen. In den Annoncen wird das gerne mit dem Zusatz „Verkauf nur an Gewerbe oder für den Export“ verschleiert. Dem erstbesten Testkäufer wird am Telefon dann aber gesagt, natürlich werde auch an privat verkauft, dann aber werde der Preis um die Mehrwertsteuer erhöht. Schon schnappt die Abmahnfalle zu (OLG München, Urteil vom 19.2.2009, Az: 29 U 5681/98; Abruf-Nr. 091244).

Wenn die E-Mail kommt ...

Das Internet und die darin transportierte E-Mail sind extrem schnelle Medien. Entsprechend erwartet der Absender einer E-Mail eine schnelle Antwort. Viele Umfragen und Tests zeigen aber deutlich, dass hier Verbesserungsbedarf besteht. Und auch die Qualität der Antworten ist durchaus steigerungsfähig.

 

Praxishinweis |

  • Regeln Sie, wer in Ihrem Autohaus für das Öffnen, Bearbeiten und Beantworten der eingehenden E-Mails verantwortlich ist. Legen Sie zudem die Frequenz fest, mit der der E-Mail-Account (täglich mehrmals) abgefragt werden muss. Machen Sie ferner Vorgaben, innerhalb welcher Frist der potenzielle Kunde eine Antwort erhalten sollte.

  • Erhöhen Sie Ihre Abschlussquoten durch die Benennung von Alternativen in der Antwort-E-Mail. Flankieren Sie die Informationen zum konkret angefragten Fahrzeug mit einem „Vielleicht könnten auch diese Fahrzeuge aus unserem Angebot passen“. Die Folge: Der Interessent beschäftigt sich intensiver mit Ihrem Angebot. So lassen sich oft auch höherwertige Fahrzeuge als das angefragte verkaufen. Und auf diese Weise entgeht man ein Stück weit der Vergleichbarkeit. Denn das Alternativfahrzeug sieht der Kunde dann individuell, und nicht auf einer Liste mit den Offerten der Konkurrenz.

Fortsetzung folgt

Sobald der Dialog mit dem Kunden in das Stadium eines konkreten Angebots kommt („Faxen Sie mir bitte den Vertrag ...“), stellen sich Fragen der Belehrungspflichten, damit keine Angriffsfläche für Abmahnungen geboten wird. Das wird unter anderem Thema des letzten Beitrags dieser Serie in der nächsten Ausgabe sein.

 

Weitergührende Hinweise

  • Sicher und erfolgreich via Internet handeln - Teil I, ASR Ausgabe 7/2011, Seite 11
  • Internetbörsen: Nettopreisangebote wettbewerbswidrig, ASR Ausgabe 7/2009, Seite 4
Quelle: Ausgabe 08 / 2011 | Seite 14 | ID 28099820