Überzeugen Sie Ihre Patienten von Zahnersatz „made in Germany“!

| Sparen beim Zahnersatz. Dieser aus Sicht der Patienten durchaus verständliche Wunsch führt gelegentlich dazu, dass man als Zahnarzt gefragt wird, warum die Laborkosten so hoch seien und ob es nicht eine preiswerte Alternative gäbe. Manche Patienten sprechen vielleicht sogar direkt Auslandszahnersatz an. Einige Zahnärzte bieten diese Alternative gerne an. Wer auf deutschen Zahnersatz setzt, braucht daher gute Argumente. Deshalb richtet sich dieser Beitrag an Praxen, die nur deutschen Zahnersatz anbieten und ihre Patienten davon überzeugen möchten. |

Preisbewusstsein in Deutschland

„Geiz ist geil!“ Dass man mit diesem und ähnlichen Sprüchen in Deutschland erfolgreich Werbung machen kann, deutet auf die deutsche Mentalität hin, den Preis an die erste Stelle zu setzen. Dies bestätigt auch eine Meldung, die vor einiger Zeit durch die Presse ging: Beim Export von Tomaten gehen die qualitativ besten und die am schönsten aussehenden in zwei süd- und westeuropäische Länder, die billigsten Tomaten werden dagegen nach Deutschland exportiert. Wer von dieser Mentalität profitieren möchte, bietet Auslandszahnersatz an. Wer dies nicht möchte, muss sich zumindest diesen Zug des deutschen Geistes bewusst machen, um entsprechend argumentieren zu können.

Soziale Aspekte

Aufgrund der Preisüberlegung wird das Argument der Sicherung deutscher Arbeitsplätze bei angemessenen Gehältern nicht viele Patienten überzeugen. Sehr wahrscheinlich wird es mit Reaktionen wie „Ich muss selbst über die Runden kommen“ und „Wer soll das denn alles bezahlen?“ weggewischt. Gegen eine solche Haltung ist nur schwer anzukommen, so dass dieses Argument keinesfalls an erster Stelle genannt werden sollte. Da es aber äußerst wichtig ist, darf es trotzdem erwähnt werden. Dies sollte dann aber eher beiläufig am Schluss der Diskussion geschehen - etwa so: „Im Übrigen sichern Sie damit Arbeitsplätze und Steuern in Deutschland. Sie haben ja sicherlich auch ein Interesse daran, dass in Deutschland anständige Gehälter gezahlt werden.“

Das Qualitätsargument

Das Argument der deutschen Qualität ist dagegen ein Klassiker, mit dem man immer punkten kann. Nehmen wir das Beispiel China: Dort wird zwar immer wieder geworben, dass der Zahnersatz unter der Aufsicht von deutschen Zahntechnikermeistern hergestellt wird, auf fünf Meister kommen dabei allerdings oft 2.000 bis 3.000 Arbeiter. Wirkliche Kontrolle ist unter solchen Bedingungen kaum möglich. In Deutschland kommen dagegen auf einen Meister in der Regel fünf Zahntechniker. Die Arbeiter, die in China den Zahnersatz anfertigen, sind auch keine Zahntechniker, sondern angelernte Hilfskräfte. Dabei wird der Produktionsprozess in viele Einzelschritte unterteilt, sodass jeder Arbeiter nur einen kleinen Arbeitsschritt ausführt - zum Beispiel das Auftragen des Opakers. So ergibt sich eine reine Massenproduktion - es entstehen keine individuellen Werkstücke. Darunter leiden natürlich Qualität und Ästhetik.

MERKE |  Bei dieser Argumentation ist Vorsicht geboten, damit man nicht in eine Sackgasse gerät. Als Gegensatz zur chinesischen Massenproduktion kann man immer mit deutscher Qualität argumentieren. Zahnersatz aus anderen Ländern, vor allem aus dem europäischen Ausland, ist aber nicht immer schlecht - zumindest gibt es dort große Qualitätsunterschiede. Einige Arbeiten sind von sehr schlechter Qualität, aber es gibt auch Labore, deren Arbeiten durchaus an den deutschen Standard herankommen. Aus diesem Grund darf man sich nicht zu der Bemerkung hinreißen lassen, dass deutscher Zahnersatz grundsätzlich besser sei als im Ausland angefertigte Produkte, auch wenn dies in den allermeisten Fällen zutrifft.

Sicherheitsaspekte

Sicherheit ist ein Argument, das eine hohe emotionale Bedeutung hat. Menschen sehnen sich nach Sicherheit - insbesondere, wenn sie Geld ausgeben sollen. Zusätzliche stichhaltige Fakten machen das Argument zu einem echten Trumpf. Deutsche Labore müssen zwei Jahre Gewährleistung geben. Das gilt zwar genauso für im Ausland angefertigten Zahnersatz, aber in anderen Ländern ist es gelegentlich viel leichter, diese Gewährleistung durch Insolvenz und Neugründung zu umgehen.

Ferner werben ausländische Labore oft damit, dass sie nach ISO (Internationale Organisation für Normung) zertifiziert sind. In Deutschland ist jedoch das strengere MPG (Medizinproduktegesetz) der Maßstab. Dieses Gesetz gilt nur in Deutschland und kann im Ausland entsprechend nicht kontrolliert werden. Schließlich besteht bei der Verarbeitung der Materialien im Ausland eine größere Unsicherheit. Zwar müssen auch ausländische Laboratorien Konformitätserklärungen abgeben, aber wer kann schon genau kontrollieren, ob dabei nicht geschummelt wird? Die deutschen Gesetze sind jedenfalls bekannt dafür, dass sie strenger sind und in der Regel auch besser überwacht werden als im Ausland.

Gesundheitliche Fragen

Gerade aus China berichten die Medien immer wieder, dass Giftstoffe im dort hergestellten Kinderspielzeug und sogar in Lebensmitteln (Milchpulver) gefunden werden. Was wäre, wenn Giftstoffe im Zahnersatz verarbeitet würden? Zahnersatz trägt man schließlich den ganzen Tag im Mund. Der aktuelle PIP-Skandal um billige Brustimplantate veranschaulicht sehr gut, dass die menschliche Gesundheit zu wichtig für das Sparen am falschen Ende ist. Wenn ein künstlich hergestelltes Produkt - dort Brustimplantat, hier Zahnersatz - zum dauerhaften Verbleib in den menschlichen Organismus integriert werden soll, kann die Verwendung von Billigprodukten gefährliche Folgen haben.

Service

Schließlich kann noch der Service ins Spiel gebracht werden. Deutsche Meisterlabore bieten in der Regel an, dass ein Meister zur Farbauswahl oder Anprobe in die Praxis kommt. So können noch individuelle ästhetische Besonderheiten berücksichtigt werden. Auch hat der Patient die Möglichkeit, eigene Wünsche an den Zahntechniker heranzutragen.

MERKE |   Das persönliche Kennenlernen des Zahntechnikers, der den Zahnersatz anfertigt, empfinden viele Patienten als sehr positiv.

Auch Nacharbeiten und Korrekturen sind schneller möglich: morgens ins Labor, nachmittags oder tags darauf wieder zurück in der Praxis. Daran scheitert bei chinesischem Ersatz schon der Postweg - insbesondere, wenn auf Island wieder ein Vulkan ausbricht.

Deutsche Zahntechnikermeister bieten auch gerne Alternativvorschläge zur Konstruktion an oder halten Rücksprache, wenn ein Abdruck nicht gut genug ist bzw. die Präparationsgrenze nicht eindeutig erkennbar ist. Bei der chinesischen Massenproduktion zählt der einzelne Zahnarzt als Kunde dagegen nicht viel. Auch darunter leidet schließlich die Qualität.

Vorsicht vor Mogelpackungen!

Vorsicht ist geboten bei Zahnersatz, der nur scheinbar in Deutschland hergestellt wird. Wenn ein Patient in die Praxis kommt und ganz konkret ein deutsches Labor nennen kann, das preislich deutlich günstiger ist als Ihr Partnerlabor, seien Sie misstrauisch! Große Preisspannen sind in Deutschland gar nicht möglich, da die deutschen Lohnkosten dies nicht zulassen. Es gibt dagegen Labore, die lassen den Großteil der Arbeit in China anfertigen und nur die letzten Arbeitsschritte werden in Deutschland durchgeführt. So etwas darf sich sogar „made in Germany“ nennen.

Mut zu einem klaren Bekenntnis

Trotz der Spar-Mentalität der Deutschen sollte man selbstbewusst dazu stehen, nur mit deutschen Meisterlaboren zusammenzuarbeiten. Natürlich kann es schon einmal vorkommen, dass man einen Patienten verliert, der auf der Beauftragung eines Billiglabors besteht. Jedoch sind die Patienten, die immer nur das Billigste wollen, nicht unbedingt die Zielgruppe, mit der man eine langjährige Bindung anstreben kann. Sobald der Kollege an der nächsten Ecke noch billiger ist, sind solche Patienten wieder weg. Auf der anderen Seite gibt es viele Patienten, die geradezu Angst vor Zahnersatz aus China haben. Das klare Bekenntnis „Ich arbeite nur mit deutschen Laboren“ ist daher auch ein Pluspunkt für die Praxis, mit dem man mutig werben kann.