30.06.2009 | Teammanagement

Und plötzlich sollten wir IGeL verkaufen!

von Monika Pohlkamp, Qualitätsmanagerin und MFA, Sendenhorst

Aufgrund immer enger werdender Budgets sowie neuer Gesetze und Richtlinien, ist es heute kaum noch möglich, die Wirtschaftlichkeit einer Praxis ohne IGeL und Selbstzahlerleistungen zu erhalten. Gleichzeitig steigt der Anspruch der Patienten an eine moderne, technisch perfekt ausgestattete und mit qualifiziertem Personal geführte Praxis. „Praxisteam professionell“ hat Ihnen in Ausgabe 4/2009 bereits grundlegende Informationen zum Thema IGeL gegeben und so versucht, Sie für das Thema zu sensibilisieren. Lesen Sie im Folgenden, wie Sie IGeL-Angebote Schritt für Schritt auch in Ihrer Praxis einführen können.

IGeL haben zu Unrecht ein stacheliges Image

Um den ständig steigenden Anforderungen auch in Zukunft gerecht werden zu können, kommt kaum noch eine Arztpraxis - egal welcher Fachrichtung - daran vorbei, über IGeL nachzudenken. Doch viele Praxisteams sträuben sich. Folgende Argumente werden immer wieder angeführt, wenn es darum geht, IGeL in der Praxis einzuführen:

Wir haben keine Zeit.

Unsere Patienten wollen das nicht.

Es ist Monatsende, da hat sowieso niemand mehr Geld.

Bei uns auf dem Land geht das nicht.

Ich habe keine Lust, mit Patienten über Geld zu reden.

Da sehe ich die Gefahr, dass Patienten sich abgezockt fühlen.

Doch diese Argumente sind zu einfach! Als Medizinische Fachangestellte (MFA) müssen Sie dazulernen und umdenken, wenn es um Selbstzahlerleistungen und IGeL geht. Und Ärztinnen und Ärzte müssen lernen, die Arztpraxis wie ein Wirtschaftsunternehmen zu führen. Denn eine Arztpraxis hat genauso das Recht, Geld zu verdienen, wie jedes andere Wirtschaftsunternehmen auch! IGeL bedeuten:

mehr Umsatz,

sichere Arbeitsplätze und

besseren Service für die Patienten.

Nutzen Sie diese Vorteile!

„IGeLn“ will gelernt sein

Obwohl die Ausbildung zur MFA zu den kaufmännischen Berufen gezählt wird, wird Verkaufen dabei nicht unterrichtet. Und auch Ärztinnen und Ärzte haben während ihres Studiums keine betriebswirtschaftlichen Kenntnisse vermittelt bekommen. Doch wie setzt man die Anforderung, die das Verkaufen von Leistungen stellt, professionell und patientenorientiert um?

Das gesamte Team muss hinter dem „IGeLn“ stehen

Zuerst sollte jeder im Team seine Einstellung zu IGeL frei äußern können. Erst wenn jeder seine Einstellung zu IGeL erläutert hat, können Sie im Team anfangen, auf das gemeinsame Ziel hinzuarbeiten. Schritt für Schritt sollte das komplette Praxisteam zu einem Konsens kommen. Denn wenn man mit IGeL erfolgreich sein will, müssen die Patienten spüren, dass im Team keine Widersprüche auftauchen und alle Beteiligten kompetent und mit Freude über das jeweilige Angebot informieren können.

Im zweiten Schritt, sollte sich das Team darüber bewusst werden, welchen IGeL Chancen und Nutzen für die Praxis eingeräumt werden. Dabei ist immer auch die Fachrichtung der jeweiligen Praxis von großer Bedeutung. Denn nicht jede IGeL lässt sich in jeder Praxis umsetzen. Was in einer gynäkologischen Praxis gut funktioniert, kann beim Hausarzt schnell floppen. Es muss folglich unbedingt geklärt werden, was überhaupt an IGeL angeboten werden kann und soll. Setzen Sie Prioritäten und analysieren Sie gemeinsam, welche Gründe es geben könnte, bestimmte IGeL abzulehnen.

Sprechen Sie mit einer Stimme

Eine einheitliche und sachliche Gesprächsführung bei der IGeL- Aufklärung gibt Sicherheit im Umgang mit den Patienten. Und genau das sollte der Patient spüren. Hat er Vertrauen zu seinem Gegenüber, wird er eher auf eine IGeL eingehen. Weichen Sie Fragen nicht aus, im Gegenteil: Gehen Sie informativ und kompetent darauf ein.

Beachten Sie: Insbesondere für IGeL gelten wichtige Grundsätze, die Sie von Anfang an verinnerlichen sollten, um diese erfolgreich und rechtlich sicher umzusetzen:

Jeder Patient hat das Recht zu erfahren, was er für sich selbst vorsorglich tun kann (Aufklärungspflicht)!

Machen Sie keine Unterschiede und behandeln Sie alle Patienten gleich! Ob alt oder jung, arm oder reich - nicht Sie entscheiden, wer für IGeL geeignet ist!

Jede Praxis muss für sich entscheiden, welche IGeL sie anbieten möchte und welche sie ablehnt!

Entwickeln Sie eine einheitliche Strategie!

Wenn Sie geklärt haben, welche Leistungen aktiv angeboten werden könnten, wägen Sie Folgendes ab, bevor Sie sie aktiv anbieten:

Welchen medizinischen Nutzen hat die Leistung?

Welche Zielgruppe kommt für diese Leistung infrage (Baby-Ultraschall = Schwangere, PSA-Test= Männer ab 50)?

Welche Maßnahmen sind erforderlich, damit die Leistung der Zielgruppe kompetent angeboten werden kann?

Welches Umsatzpotenzial steckt in der Leistung?

Welche organisatorischen Vorraussetzungen müssen geschaffen werden?

Auch sollten Sie die Wichtigkeit der einzelnen IGeL einschätzen:

Sehr wichtig für den Patienten,

Wichtig für den Patienten,

Weniger wichtig für den Patienten,

Leistungen, die wir nicht empfehlen wollen und auch nicht anbieten werden.

Wenn Sie all das getan haben, werden Sie die nützlichsten und wichtigsten IGeL für Ihre Praxis herausgefunden haben, die Sie leicht anbieten können und die ein gutes Umsatzpotenzial versprechen.

Praxistipp: Analysieren Sie auch das Feedback der Patienten. Dadurch bekommen Sie wichtige Informationen darüber, was der Patient möchte und wo noch Informationsdefizite bestehen.

Nur gemeinsam wird die Umsetzung gelingen

Damit Ihre Patienten von den neuen Angeboten profitieren und alles reibungslos abläuft, müssen einige organisatorische Voraussetzungen geschaffen werden:

Gestalten Sie Ihren Terminplaner um (Zeit schaffen für IGeL).

Klären Sie, wieviel Zeit für welche Untersuchung benötigt wird.

Erstellen Sie Honorarvereinbarungen.

Jetzt müssen Sie nur noch Ihre Patienten infomieren. Dies funktioniert am besten mit Flyern, Plakaten, über persönliche Gespräche mit den Patienten und eine Infomappe im Wartezimmer.

Und stecken Sie sich realistische Ziele, indem Sie einen Zeitrahmen festlegen, bis wann welche IGeL eingeführt werden soll.