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  • ·Fachbeitrag ·Arbeitsentgelt

    Variable Vergütungsbestandteile von Außendienstmitarbeitern rechtssicher umsetzen

    von Fachanwalt für Arbeitsrecht Rainer Hoffmann, St. Ingbert

    | Die Erfolgsbeteiligung von Arbeitnehmern im Außendienst kann den Vertriebserfolg entscheidend beeinflussen. Will der Arbeitgeber nachhaltige Wirkungen erzielen und auch motivieren, muss er spürbare varbiable Einkommensanteile festlegen. Der Beitrag zeigt die Grenzen und hilft mit Formulierungsvorschlägen bei der Umsetzung flexibler Vergütungssysteme. |

    Wann ist der Außendienstmitarbeiter Arbeitnehmer?

    Auch ein Außendienstmitarbeiter kann Arbeitnehmer sein, selbst wenn er nicht im Betrieb oder an einer Betriebsstätte des Arbeitgebers tätig ist. Wer zwar räumlich vom Arbeitgeberbetrieb getrennt ist und den Ort sowie in gewissem Rahmen auch die Zeit seiner Leistungserbringung eigenständig festlegen kann, ist trotzdem Arbeitnehmer, wenn er einem fachlichen und organisatorischen Weisungsrecht unterliegt und hierüber in den Betrieb eingebunden ist. Indizien sind bei Außendienstmitarbeitern beispielsweise Dienstpläne und Kundenbetreuungskonzepte.

     

    Wichtig | Bei einem Außendienstmitarbeiter ist die Einordnung als Arbeitnehmer oder als freier Mitarbeiter äußerst wichtig. Eine fehlerhafte Einordnung hat weitreichende Konsequenzen. Insbesondere ist bei einer aufgedeckten Scheinselbstständigkeit mit erheblichen Nachforderungen von Sozialversicherungsbeiträgen - bis zu vier Jahren zurück - zu rechnen. Die Beitragspflicht trifft hier regelmäßig alleine den Arbeitgeber (§ 28e SGB IV). Auch Lohnsteuernachforderungen können den Arbeitgeber im Haftungswege treffen. Arbeitsrechtlich ist der Scheinselbstständige rückwirkend wie ein Arbeitnehmer zu behandeln, insofern greifen beispielsweise nachträgliche Urlaubsabgeltung und Kündigungsschutz.

     

    PRAXISHINWEIS | Der Arbeitgeber sollte der rechtlichen Gestaltung eines Außendienstmitarbeiter-Vertrags hohe Aufmerksamkeit schenken. Zur Sicherheit bietet sich eine Statusprüfung bei der Deutschen Rentenversicherung an (siehe weiterführende Hinweise am Ende des Beitrags).

     

    Begrenzung der variablen Vergütung

    Der Arbeitgeber muss dem Außendienstmitarbeiter eine angemessene Mindestvergütung gewähren. Dringend davon abzuraten ist, nur eine Provision ohne Fixum zuzusagen. Die Grenze zur Sittenwidrigkeit im Sinne des § 138 BGB ist nämlich überschritten, wenn der Außendienstmitarbeiter trotz vollen Arbeitseinsatzes keine angemessene Vergütung erzielen kann bzw. er das Risiko schwieriger Geschäfte alleine tragen muss.

     

    PRAXISHINWEISE |

    • Als Obergrenze einer erfolgsabhängigen Provision findet man in der Praxis oftmals einen Prozentsatz von 30 Prozent. Je höher der Satz, desto größer ist das Risiko der Anfechtbarkeit wegen Sittenwidrigkeit.
    • Arbeitgeber sollten - wegen strenger Vorgaben - mit Außendienstmitarbeitern keinen Ausgleichsanspruch im Rahmen des § 89b HGB vereinbaren.
     

    Zielarten leistungsorientierter Vergütungssysteme

    Kernproblem der leistungsorientierten Vergütung ist die Definition geeigneter Ziele und Leistungsindikatoren. Drei Zielarten lassen sich unterscheiden:

     

    • 1.Persönliche Ziele durch Zielvereinbarungen mit dem Mitarbeiter
    • 2.Qualitative Ziele wie beispielsweise Mitarbeiter- oder Kundenzufriedenheit
    • 3.Finanzielle Ziele, ausgehend von finanziellen Kennzahlen

     

    Die Ziele für die leistungsorientierte Vergütung sollten messbar sein, um eine Motivationswirkung zu entfalten. Deshalb eignen sich finanzielle Ziele für variable Vergütungsbestandteile am besten.

    Formulierungsvorschläge für eine Provision

    Die folgenden Formulierungsvorschläge für Bestandteile eines Außendienstmitarbeiter-Arbeitsvertrags zeigen einen Ausschnitt aus der großen Bandbreite bestehender Gestaltungsmöglichkeiten - beginnend mit der Vergütung über die Provision und Abrechnung bis hin zur Kündigung der Provision. Die Auswahl der passenden Musterformulierung muss im Einzelfall sorgfältig geprüft werden, gegebenenfalls mit Hilfe eines auf Arbeitsrecht spezialisierten Rechtsanwalts.

    Musterformulierung / Vergütungsanspruch

    Der Außendienstmitarbeiter hat Anspruch auf Provisionsvergütung für alle während des Vertragsverhältnisses abgeschlossenen Verkaufsgeschäfte, die überwiegend auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind und bei der das Geschäft innerhalb einer angemessenen Frist abgeschlossen ist, in Höhe von … Prozent. Er erhält keine Provision für Geschäfte, die er zur Deckung seines persönlichen Bedarfs abschließt.

     

    Wichtig | Wie viel Provision von welcher Bemessungsgrundlage gewährt wird, ist Sache individueller Verhandlungen. Die Verwendung einer Provisionsliste erleichtert die Preisfindung. Zudem hat sie den Vorteil, dass bei einer Änderung nicht der ganze Vertrag, sondern lediglich die Anlage in Form der Provisionsliste geändert werden muss.

    Musterformulierung / Vergütung nach Provisionsliste

    Der Außendienstmitarbeiter erhält eine Provision nach anliegender Provisionsliste. Der Arbeitgeber zahlt auf die zu erwartende Provision einen monatlichen Vorschuss in Höhe von … Euro. Sind die erzielten Provisionen geringer als der gezahlte Provisionsvorschuss, so werden die später fällig werdenden Provisionen erst dann ausgezahlt, wenn der Debet-Saldo des Außendienstmitarbeiters ausgeglichen ist.

     

    Musterformulierung / Preisbindung

    Die vertraglich festgelegten Provisionen gelten nur dann, wenn die vom Arbeitgeber festgesetzten Preise erreicht werden. Bei Großaufträgen oder Aufträgen, die einen Preisnachlass des Arbeitgebers notwendig machen, werden die Provisionen vom Arbeitgeber nach billigem Ermessen festgesetzt.

     

    Musterformulierung / Provisionsabrechnung

    Die Provision wird vom Nettoverkaufspreis, den der Arbeitgeber oder ein Dritter zu zahlen hat, berechnet. Bei der Provisionsberechnung bleiben Preisnachlässe unberücksichtigt, Nachlässe bei Barzahlung sind nicht abzuziehen. Dasselbe gilt für sonstige im Rechnungsbetrag ausgewiesene Nebenkosten, beispielsweise Fracht, Verpackung, Zoll, Steuern und Versicherungsprämien, es sei denn, dass sie dem Dritten besonders in Rechnung gestellt sind.

     

    Musterformulierung / Provisionsausschluss

    Von der Provisionspflicht ausgeschlossen sind:

    • Verträge mit den Kunden …
    • Verträge, für die einem ausgeschiedenen Außendienstmitarbeiter Provision zusteht (§§ 87 Abs. 1 Satz 2, 65 HGB)
     

    Wichtig | Gelegentlich findet sich in Verträgen ein Provisionsausschluss für Geschäfte, die drei Monate nach Beendigung des Arbeitsverhältnisses abgeschlossen wurden oder die erst drei Monate nach Beendigung des Arbeitsverhältnisses ausgeführt werden (§ 87 Abs. 1 Satz 1 HGB). Eine derartige Klausel ist wegen Verstoßes gegen das Transparenzgebot nach § 307 Abs. 2 Nr. 1 BGB unzulässig (BAG, Urteil vom 20.2.2008, Az. 10 AZR 125/07; Abruf-Nr. 132346).

    Musterformulierung / Berechnung und Fälligkeit

    Abrechnung und Auszahlung der Provision erfolgt am Schluss des Monats, der der Ausführung des Geschäftes durch den Kunden folgt. oder 

    Der Arbeitgeber muss über die Provision, auf die der Außendienstmitarbeiter Anspruch hat, monatlich/alle … Monate, abrechnen. Die Abrechnung mus unverzüglich spätestens bis zum Ende des nächsten Monats erfolgen. Der Außendienstmitarbeiter ist verpflichtet, die Abrechnung innerhalb eines Monats zu prüfen und mit seinem Bestätigungsvermerk oder seinen Einwendungen an den Arbeitgeber zurückzusenden.

     

    Musterformulierung / Kündigung

    Die Provisionssätze können von beiden Arbeitsvertragsparteien jederzeit zum Monatsschluss gekündigt werden. Die Kündigung der Provisionssätze hat auf das übrige Außendienstmitarbeiter-Arbeitsverhältnis keinen Einfluss.

     

    Formulierungsvorschlag für eine Zielprämie

    Mit einer Zielprämie werden Außendienstmitarbeiter in die Unternehmensziele und deren Erreichen eingebunden. Die Zielprämie konzentriert sich auf den aktuellen Leistungsbereich. Das spornt zur Mehrarbeit oder zum Aufbau neuer Marktsegmente an. Klassische Provisionen führen außerdem oft zu Ungerechtigkeiten, da Außendienstmitarbeiter in potenzialschwachen Gebieten durch das Vergütungssystem benachteiligt, solche in potenzialstarken Gebieten bevorzugt werden. Hingegen können die gleichen Zielprämien in Gebieten mit unterschiedlichen Potenzialen verdient werden.

    Musterformulierung / Zielprämienvereinbarung

    • 1.Der Arbeitgeber ... und der Außendienstmitarbeiter kommen überein, dass im Rahmen des zwischen ihnen bestehenden Arbeitsverhältnisses eine Zielprämie vereinbart wird. Das Verfahren, die Ermittlung der Prämienhöhe und die Fälligkeit der Prämie richten sich nach dieser Rahmenvereinbarung.
    • 2.Die Zielvereinbarung zwischen dem Außendienstmitarbeiter und der Unternehmensleitung des Arbeitgebers wird für das jeweils kommende Geschäftsjahr unverzüglich nach Fertigstellung der Jahresplanung getroffen.
    • 3.Ziel und Gewichtung werden in einem Zielvereinbarungsgespräch zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer festgelegt. Einigen sich die Parteien nicht, legt der Arbeitgeber die Ziele nach billigem Ermessen unter Berücksichtigung der wirtschaftlichen Interessen des Arbeitnehmers und des Arbeitgebers fest.
    • 4.In der Zielvereinbarung wird eine Zielprämie festgesetzt, die bei 100-prozentiger Zielerreichung zur Auszahlung kommt. Die Prämie verändert sich im gleichen prozentualen Verhältnis, in dem das festgestellte Ergebnis vom Zielergebnis abweicht.
    • 5.Ändern sich während des Geschäftsjahres wesentliche Voraussetzungen, werden die Ziele im Rahmen eines weiteren Zielvereinbarungsgesprächs überprüft und gegebenenfalls angepasst.
    • 6.Nach Ende des Geschäftsjahres findet ein Zielvereinbarungsgespräch zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber statt, wobei der Grad der Zielerreichung für jedes einzelne Ziel bewertet wird.
    • 7.Die Prämie wird innerhalb von ... Monaten nach Abschluss des Geschäftsjahres auf Basis der Zielvereinbarung abgerechnet und über die Gehaltsabrechnung ausgezahlt.
     

    Wichtig | Die Vereinbarung eines Freiwilligkeits- und Widerrufsvorbehalts ist unzulässig, weil sie gegen den Grundsatz der Vertragstreue verstoßen und eine intransparente Regelung nach § 307 Abs. 1 Satz 2 BGB darstellen würde.

    Formulierungsvorschlag für eine Leistungszulage

    Die Leistungszulage, auch als Verkaufsförderungsmaßnahme bezeichnet, kommt zum Tragen, wenn Außendienstmitarbeiter die Vertriebsergebnisse gegenüber dem Vorjahr steigern. In welcher Höhe der Mitarbeiter das Ergebnis steigern muss, um einen Leistungsbonus zu erhalten, ist Verhandlungsergebnis der Arbeitsvertragsparteien bzw. wird vom Arbeitgeber vorgegeben.

    Musterformulierung / Leistungszulage

    • 1.Außendienstmitarbeiter, die im Laufe des Geschäftsjahres die Vertriebsergebnisse gegenüber dem Vorjahr um mindestens 10 Prozent steigern, mindestens aber einen Umsatz von … Euro erreichen, erhalten einen Leistungsbonus.
    • 2.Die Höhe des Leistungsbonus richtet sich nach der Steigerungsrate (10 Prozent; 15 Prozent; 20 Prozent; 25 Prozent) gegenüber dem Vorjahresvertriebsergebnis gemäß anliegender Tabelle.
    • 3.Außendienstmitarbeiter, die das Vertriebsergebnis nicht um 10 Prozent, aber mindestens 5 Prozent steigern, erhalten als Leistungsbonus einen Einmalbetrag in Höhe von … Euro.
    • 4.Der Leistungsbonus wird nach Jahresabschluss abgerechnet und ausgezahlt.
     

    Weiterführende Hinweise

    • Drei Checklisten zur Abgrenzung der „Scheinselbstständigkeit“ auf lgp.iww.de unter Downloads → Arbeitshilfen und Checklisten → Sozialversicherung
    • „Antrag auf Feststellung des sozialversicherungsrechtlichen Status“ (V027) der Deutschen Rentenversicherung sowie „Erläuterungen zum Antrag auf Feststellung des sozialversicherungsrechtlichen Status“ (V028) auf lgp.iww.de unter Downloads → Arbeitshilfen und Checklisten → Sozialversicherung
    • Alle Musterformulierungen dieses Beitrags auf lgp.iww.de unter Downloads → Musterverträge/Musterschreiben → Arbeitsrecht unter dem Titel „Variable Vergütungsbestandteile von Außendienstmitarbeitern“
    Quelle: Ausgabe 08 / 2013 | Seite 141 | ID 42229621