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  • 01.05.2005 | Variable Vergütungsmodelle

    So ermitteln Sie Ihre Verkäuferprovisionen

    von Dipl.-Betriebswirt Hermann Sembdner, Halle

    In der April-Ausgabe haben wir über die Einführung variabler Vergütungsmodelle im Autohaus berichtet. Die Entlohnung Ihrer Verkäufer kann sich demnach aus drei Komponenten zusammensetzen:  

     

    • Der Grundvergütung, die mittels Arbeitsplatzbewertung festgelegt wird. Der Anteil beträgt 20 bis 30 Prozent der Entlohnung.
    • Der Vergütung auf Provisionsbasis (50 und 70 Prozent der Entlohnung).
    • Aus Bonusprogrammen (10 bis 20 Prozent der Entlohnung).

     

    Im folgenden Beitrag stellen wir Ihnen die leistungsorientierte Vergütung der Verkäufer auf Provisionsbasis vor. Die Provisionen sollen Anreize schaffen für Verkaufszahlen mit hohem Bruttoertrag.  

    Bruttoertragsprovision

    Die Praxis zeigt: Für die Vergütung der Verkäufer ist die Provisionsabrechnung nach dem Bruttoertrag am besten geeignet. Der Bruttoertrag ist die Differenz zwischen dem Verkaufserlös und den verrechneten Anschaffungskosten. Die Bruttoertragsprovision errechnet sich aus dem Verhältnis der Umsatzprovision (in Prozent) zum Anteil des Bruttoertrags am Verkaufserlös.  

     

    Beispiel

    Verkaufserlös netto  

    20.000 Euro  

    verrechnete Anschaffungskosten  

    16.800 Euro  

    Bruttoertrag  

    3.200 Euro  

    Anteil des Bruttoertrags am Verkaufserlös  

    16 %  

    Umsatzprovision (Annahme)  

    2 %  

    Bruttoertragsprovision (= 2 % : 16 %)  

    12,5 %